רקע:
הנך איש מכירות ממולח בעל רקע מקצועי חזק.

המצב:
אתה מוזמן להרצות בנושא המוכר לך היטב – מכירות.
דקות לאחר הגיעך לכנס אתה מגלה שחלק מבאי הכנס הם.. נכון! לקוחות שלך.

הבעיה:
מה עושים? איך מרצים על מכירות בפני לקוחות שלך? מה תספר? איך תספר?

הפתרון:
תכירו, למי שעדיין לא מכיר, את יובל סיברוני.

יובל משמש כסמנכ"ל מכירות בכיר באורקל. ויובל נתקל במצב שתארתי לפני מספר חודשים בכנס משא ומתן, כשהוזמן להרצות בנושא "טיפים חשובים לניהול מו"מ מוצלח".
ניתן להבין את הבעייתיות והרגישות מעצם הנוכחות של אותם לקוחות שאיתם נוהלו חלק מתהליכי המו"מ החשובים ביותר. דקות לפני תחילת הרצאתו של יובל, התלוצץ עם לקוחותיו ששאלו על מה מתכוון לדבר.
יובל עלה לבמה ונתן את אחת ההרצאות הטובות באותו יום.

מסקנות:
בשביל לדעת איך לעשות זאת, צריך להבין מה עשה יובל ואיך הוא הצליח להרצות על מכירות מול לקוחותיו ולהשאר נאמן למסרים המקצועיים?

במצב כזה מומלץ ל:
1. לעשות ס.ד. (סיבוב דאווין) בין באי הכנס ובעיקר עם לקוחותיך – כך תוכל לזהות בוודאות מי עומד לשמוע אותך.
2. לוודא שהחלפת מילים עם כל אחד מהם (עד כמה שניתן כמובן) – כך תוודא שאין מישהו שאולי טעון כלפי החברה בה אתה עובד בנושא שאולי אתה לא יודע ועדיף לנסות להתחיל לטפל בזה לפני ההרצאה.
3. בפתיח שלך הזכר את לקוחותיך הבכירים בשמם ותפקידם. שלושה דברים אנחנו אוהבים – כבוד, כבוד וכבוד. ולחלוק כבוד זה.. נכון! מכבד.
4. השתמש במצבים אמיתיים שהתרחשו עם לקוחותיך לטובת הדגמות - לקוחותיך יזדהו עימך. יותר טוב אם תוכל להזכיר שמות אבל לשם כך חשוב שתקבל את הסכמת הלקוח שלך קודם לכן בסעיף מס 2 לעי"ל.
5. ומעל הכל, השאר נאמן למסרים שתכננת ולקו המנחה של ההרצאה שלך. אם אתה איש מקצוע אמיתי, לקוחותיך יכבדו אותך ממקום מקצועי. נטו.

לסיכום, יובל ביצע זאת ועוד בהרצאתו ואיפשר לי להביא להם את הטיפים המצויינים הללו.
וכמה שנאמר אצלנו בהי-טק: תמונה שווה 1024 קילו בייטים.. רוצה לומר – בפעם הבאה שיובל מרצה על מכירות – פשוט תבואו.

סופ"ש חמים,
נועמקה

הפוסט הזה נכתב ביום יום רביעי, 16 ביוני 2010, בשעה 11:16, והוא שייך לנושא כללי. את כל התגובות והטראקבאקים אפשר לקרוא ב-RSS 2.0‏. אפשר להגיב על הפוסט כאן בבלוג הזה, או לשלוח טראקבאק מבלוג אחר.‏